Karaktere Göre Satış ve İletişim
Satışta kişiselleştirme müşterinin adını mesajın başına yazmak değildir. Karar verirken neye önem verdiğini, hangi tempoda ilerlediğini ve hangi tür kanıta ihtiyaç duyduğunu anlamak; iletişimin sırasını buna göre değiştirmektir.
Kimler içinKurumsal satış ekipleri, saha satışçıları, danışmanlık/hizmet satan ekipler ve müşteri ilişkileri yöneten profesyoneller.
Problem
Satış ekiplerinde standart süreç gerekli. Fakat standart süreç ile standart cümle aynı şey değildir. Her müşteriye aynı sunum sırası, aynı takip mesajı ve aynı kapanış cümlesi kullanıldığında süreç düzenli görünür ama iletişim kişiselliğini kaybeder.
Kazanımlar
- Müşterinin karar kriterlerini daha erken ortaya çıkarma.
- Mantık, güven, sonuç, hız ve ayrıntı ihtiyacını sorularla ayırma.
- Mesaj tonunu ve bilgi yoğunluğunu bağlama göre ayarlama.
- İtirazı “tip” üzerinden değil görüşmedeki gerçek veri üzerinden ele alma.
- Teklif ve takip mesajını müşterinin önceki cümlelerine bağlama.
- Kişiselleştirme ile manipülasyon arasındaki sınırı koruma.
Eğitim akışı
- Herkese aynı cümle neden çalışmaz?
- Karar kriterini açan sorular.
- Dinleme ve özetleme.
- Mesaj tonu ve bilgi yoğunluğu.
- İtiraz sırasında iletişim uyarlama.
- Takip ve kapanış.
- Gerçek vaka provası.
Karaktere Göre Satış ve İletişim
Kurumsal satış ekipleri, saha satışçıları, danışmanlık/hizmet satan ekipler ve müşteri ilişkileri yöneten profesyoneller.