Benim yöntemimde amaç birkaç saniyede insan hakkında kesin hüküm vermek değil. İlk sinyalleri fark etmek, bir iletişim hipotezi kurmak, bunu sorularla kontrol etmek ve yeni bilgi geldikçe yaklaşımı değiştirmek.
Her adım bir sonrakini test eder. Hiçbir aşamada "karar verdim" denmez.
Karar hızı, soru biçimi, detay seviyesi, güven beklentisi, kontrol ihtiyacı, konuşma temposu, ifade, beden dili ve yüz morfolojisi. Hiçbiri tek başına karar değildir.
"Bu kişi kesin böyledir" demek yerine: "Bu kişinin şu yaklaşıma daha iyi cevap verme ihtimali olabilir; bunu doğrulamam gerekir." Bu küçük dil farkı, yöntemin etik sınırını belirler.
Sorularla kontrol ederim. Cevap ilk gözlemle uyuşmuyorsa hipotez değişir — kişi değil.
Hangi portföyü önce göstereceğin, sunum sırası, mesaj tonu, itiraz cevabı, takip zamanı ve görüşme provası.
Emlak görüşmesinde hipotezi doğrulamak için kullandığım örnek sorular:
Yüz morfolojisi benim için iletişimin tek kaynağı değil; ilk gözlem alanlarından biri.
Fotoğraf, yüz yapısı, ifade, davranış, soru biçimi ve bağlam birlikte ele alınır. Yüzden zekâ, ahlak, güvenilirlik veya psikolojik tanı çıkarmam.
Amacım "insanı çözmek" değil, daha doğru soruyla yaklaşmak.
Emlak yüksek tutarlı ve duygusal bir karar.
İnsanlar yalnız metrekareye değil; güvene, aileye, geleceğe, statüye, risk algısına ve maddi güvenliğe de karar veriyor. Bu nedenle müşterinin iletişim biçimini anlamak, doğru portföy kadar önemlidir.
Emlak ofisi workshop'u, satış ekibi eğitimi veya mentorluk için konuşalım.