Satışta en pahalı alışkanlık, önemli bir görüşmeye “konuşurken toparlarım” diyerek girmektir. Genelde toparlanır — ama ilk beş dakika kaybedilmiş olur.
Prova, metin ezberlemek değildir. Görüşmeye girmeden önce zor anları bir kez yaşamaktır; böylece o anlar müşterinin karşısında ilk kez yaşanmaz.
Bu dördü cevaplanmadan girilen görüşmelerin çoğu, bilgi toplamakla geçiyor.
Satmak mı, elemek mi, bir sonraki adımı almak mı? Amaç netleşmeyince görüşme de bir yere varmıyor.
Karar verici mi, etkileyici mi, araştırmacı mı? Aynı sunum üçüne de uymaz.
Genelde tahmin edilebilir. Tahmin edilebilen itiraz, hazırlanılabilen itirazdır.
Somut bir sonraki adım yoksa görüşme “iyi geçti” ama ilerlemedi olarak biter.
Katılımcı kendi gerçek müşterisini getirir; kurgu vaka kullanmıyorum.
Müşteri kim, ne istiyor, geçmişte ne konuşuldu? Kısa ve yazılı.
Görüşme canlı oynanır. Zorlayan tarafta genelde ben olurum.
En olası üç itiraz arka arkaya gelir. Amaç hazırlıksız anı görmek.
Cümle değil, sıra ve teşhis üzerine. “Şurada erken çözüm anlattın” gibi.
Aynı görüşme yeniden oynanır. Fark burada ortaya çıkar.
Eğitimin en zayıf yeri şudur: salonda çok iyi çalışılır, üç hafta sonra kimse tekrar prova yapmaz. Bu yüzden aynı mantığı günlük kullanıma taşıyan bir yardımcı sistem geliştirdim.
İkna Asistanım’ın amacı satışçının yerine konuşmak değil; görüşmeden önce doğru soruyu doğru anda hatırlatmak.
Kendi müşterilerinizle, kendi itirazlarınızla çalışan bir prova oturumu planlayalım.
Prova ezber değildir. Olası soruları ve itirazları önceden bir kez düşünmektir.
Bu altı soruyu yazılı cevaplamak ortalama on dakika alıyor. Görüşmede kazandırdığı zaman çok daha fazla.
Sahada gerçekten sorulan sorular; kısa ve dürüst cevaplar.
Dört soruyla: bu görüşmenin amacı ne, karşımda kim var, en olası itiraz ne ve başarılı biterse somut olarak ne olmuş olacak. Bu dördü yazılı olarak cevaplandığında görüşme bilgi toplamakla değil, ilerlemekle geçer.
Gerçek bir müşteri üzerinden. Kısa bir brief yazılır, görüşme rol oyunuyla canlı oynanır, en olası itirazlar arka arkaya verilir, geri bildirim cümleler üzerine değil sıra ve teşhis üzerine yapılır; sonra aynı görüşme bir kez daha oynanır.
Metin ezberlenirse getirir. Bu yüzden provada cümle ezberletmiyorum; zor anların provasını yaptırıyorum. Ezberlenen cümle değil, hazırlıklı olma hâli taşınıyor.
Karşı tarafı canlandıran bir prova ortağı olarak. Müşteri brief’i verildiğinde olası itirazları üretebilir ve görüşme öncesi hatırlatma yapabilir. Kararı veren yine satışçıdır; sistem yalnız hazırlığı kolaylaştırır.