Ortak soru Musk ile Bezos sık sık “hızlı vizyoner” ve “uzun vadeli sistemci” gibi basit karşıtlıklarla anlatılıyor.
Bence daha ilginç nokta şu:
İkisi de uzun vadeli düşünür. Fakat uzun vadeye ulaşmak için yönettikleri darboğaz farklıdır.
Musk tarafı: fiziksel darboğazı sıkıştırmak Tesla’nın Master Plan Part Deux metninde üretim ölçeğini artırmak açık biçimde stratejinin merkezine konur. Fabrikanın kendisinin de tasarlanması gereken bir ürün gibi görülmesi, uygulama hızının yalnızca çalışanları daha hızlı koşturmak olmadığını gösterir.
Buradaki tema şu:
Hız, sürecin hangi parçasının bütün sistemi yavaşlattığını bulup o parçayı yeniden tasarlamaktır.
Bu yaklaşım satış ekibine de uyarlanabilir.
Daha fazla arama yapmak her zaman hız değildir.
Teklifin müşteriye üç gün geç gitmesi darboğazsa, daha fazla lead üretmek sistemi hızlandırmaz.
Müşteri bilgisinin satışçıya ulaşması gecikiyorsa, daha hızlı konuşmak da çözüm değildir.
Bezos tarafı: uzun vadeli bileşik etki Amazon’un 1997 hissedar mektubu, kısa vadeli kârdan önce uzun vadeli pazar liderliği, müşteriye odaklanma, analitik ölçüm ve cesur yatırımlar üzerinde durur.
Burada hız yok mu?
Var.
Mektup açık biçimde hızlı hareket etmekten söz ediyor.
Ama hızın arkasındaki yapı farklı:
Müşteri odağı + altyapı + tekrar satın alma + ölçek + uzun vadeli yatırım.
Yani Bezos çizgisinde hız, tek bir sprintten çok yıllar boyunca birbirini besleyen mekanizmaların hızıdır.
Asıl fark Musk tarafındaki güçlü soru:
“Bizi fiziksel olarak yavaşlatan şey ne?”
Bezos tarafındaki güçlü soru:
“Bugün yaptığımız hangi yatırım yıllar boyunca müşteriye değer üretmeye devam edecek?”
Birincisi darboğaza saldırır.
İkincisi bileşik sistem kurar.
İyi şirket ikisini de farklı zamanlarda kullanabilir.
Risk Hız kendi başına değer değildir.
Yanlış problemi çok hızlı çözebilirsiniz.
Uzun vade de kendi başına değer değildir.
Müşterinin bugünkü ihtiyacını görmeden yıllarca “strateji” anlatabilirsiniz.
Bu yüzden benim satış açısından çıkardığım ders şu:
Hızdan önce darboğazı, uzun vadeden önce müşteriyi tanımlayın.
Satış ekibi için çıkarım Bir satış yöneticisi ekibinin performansını artırmak istediğinde ilk refleksi daha fazla aktivite istemek olabilir.
Daha fazla arama.
Daha fazla mesaj.
Daha fazla teklif.
Ama gerçek soru bazen aktivite değil:
- Müşteri doğru mu seçiliyor?
- İlk görüşmede gerçek ihtiyaç açılıyor mu?
- Teklif müşterinin kriterine bağlı mı?
- Takipte net sonraki adım var mı?
- Satışçı itiraz geldiğinde teşhis mi ediyor, savunma mı?
Darboğazı bulmadan hızı artırmak yalnızca hatayı büyütebilir.