Ortak soru Steve Jobs ve Bill Gates kişisel bilgisayar çağının en güçlü iki kurucu figürü arasında. İkisini ayıran ilginç soru “hangisi daha vizyonerdi?” değil.
Daha kullanışlı soru şu:
Bir teknoloji vizyonu nasıl büyür: deneyimi uçtan uca sıkı biçimde tasarlayarak mı, yoksa mümkün olduğunca geniş bir yazılım standardı ve ekosistem kurarak mı?
Jobs tarafı: deneyimin bütünlüğü Apple’ın 2007 iPhone tanıtımında tek cihazın telefon, iPod ve internet iletişim cihazını bir araya getirmesi yalnızca ürün eklemek değildi. Donanım, yazılım ve kullanıcı arayüzünün aynı deneyimde birleşmesi öne çıkarılıyordu.
Jobs’ın Stanford konuşmasındaki “noktaları birleştirme” fikri de geriye bakıldığında farklı deneyimlerin tek bir üründe nasıl birleşebildiğini anlatan güçlü bir pencere sunuyor.
Buradan çıkarılabilecek editoryal tema şu:
Jobs çizgisinde ürün, parçaların toplamı değil; parçaların birlikte nasıl hissettirdiğidir.
Bunun avantajı netliktir. Kullanıcı neyi deneyimleyeceğini daha güçlü biçimde hisseder.
Riski de aynıdır: deneyimin bütünlüğünü koruma isteği organizasyonda aşırı merkezileşmeye dönüşebilir. Bu nedenle “yüksek standart” ile “her kararın tek merkezde toplanması” aynı şey değildir.
Gates tarafı: yazılımın ölçeği Microsoft’un erken vizyonu “her masada ve her evde bir bilgisayar” fikri etrafında kuruldu. Şirket daha sonra bunu farklı cihazlarda insanları yazılımla güçlendirme vizyonuna genişletti.
Buradaki editoryal tema, tek bir cihazın mükemmel deneyiminden çok yazılımın standartlaşması ve mümkün olduğunca geniş bir kullanım alanına yayılmasıdır.
Gates yaklaşımını satış açısından düşündüğümde şu ayrım ilginç:
Jobs çizgisi, müşteriye “bu deneyimin tamamını neden böyle tasarladık?” sorusunun cevabını verir.
Gates çizgisi ise “bu sistem ne kadar çok yerde çalışabilir, ne kadar çok insanın işini kolaylaştırabilir?” sorusuna yaklaşır.
Benzerlik İki yaklaşımın ortak noktası sandığımızdan büyük.
İkisinde de ürün rastgele özellikler toplamı değildir.
İkisinde de bir gelecek resmi vardır.
İkisinde de sistem kurma vardır.
Fark, sistemin sınırının nerede çizildiğidir.
Jobs tarafında sınır daha çok ürün deneyiminin içinde görünür.
Gates tarafında sınır daha çok platformun yayılabileceği alanın etrafında genişler.
Satış ve liderlik için çıkarım Bir satış ekibinde de aynı ayrımı görüyorum.
Bazı şirketler müşteriye çok iyi tasarlanmış tek bir deneyim satıyor. Sürecin her adımını kontrol etmek istiyor.
Bazıları ise farklı müşterilere, farklı kanallara ve farklı senaryolara uyabilen bir sistem kurmaya çalışıyor.
İkisinden birini kutsamak gerekmiyor.
Asıl soru şu:
Sizin müşterinizin bugün ihtiyacı daha bütünlüklü bir deneyim mi, yoksa daha kolay ölçeklenen bir sistem mi?
Satışçı bu farkı anlamadığında ürünün değerini yanlış yerden anlatabilir.