Müşteri “komisyon çok” dediğinde hemen indirim konuşmak, asıl soruyu kaçırabilir. Pahalı bulunan bedelin kendisi mi, karşılığında ne yapılacağının belirsizliği mi, yoksa başka bir teklifle arasındaki fark mı? Önce bunu anlayın.
“Bedeli yüksek bulduğunuzda, karşılaştırdığınız başka bir teklif mi var; yoksa bu bedelin karşılığında ne yapılacağını mı netleştirelim?”
Bu soru bir pazarlık numarası değil. Hangi konuyu konuşmanız gerektiğini anlamanızı sağlar. Müşteri hizmetin kapsamını bilmiyorsa uzun bir indirim tartışması görüşmeyi ilerletmez.
Örnek cevaplar ezber değil; kendi hizmetinize göre uyarlayın.
“Karşılaştırmanız çok doğal. Önce iki teklifte nelerin aynı, nelerin farklı olduğunu yan yana koyalım. Benim çalışma planımda hangi işleri üstleneceğim ve süreci nasıl raporlayacağım açık olsun. Sonra bedeli o kapsam üzerinden değerlendirelim.”
Burada yalnız gerçekten sunduğunuz hizmetleri anlatın. Yapmayacağınız bir pazarlama çalışmasını, sahip olmadığınız alıcı ağını veya garanti edemeyeceğiniz satış süresini bedelin gerekçesi yapmayın.
“Haklı olarak karşılığını görmek istiyorsunuz. İlan vermenin ötesinde hangi işleri üstleneceğimi, bunları nasıl yürüteceğimi ve sizi nasıl bilgilendireceğimi kısa bir planla göstereyim. Eksik veya gereksiz bulduğunuz kısmı birlikte konuşalım.”
Bazı müşteriler kalem kalem karşılaştırma ister. Bazıları sürecin kontrolünü nasıl paylaşacağını bilmek ister. Bazıları için güveni sağlayan, iletişim ve takip düzeninin net olmasıdır.
Kimin neye ihtiyaç duyduğunu varsaymak yerine sorun; anlatımınızı cevaba göre düzenleyin. Eğitimde bu ilk okumayı yüz okuma yaklaşımımla başlatıp doğru soruyla teyit ediyoruz.
“Profesyonel hizmet veriyorum” demek yerine, neyi nasıl yapacağınızı görünür hale getirin.
| Gerçekte sunduğum iş | Müşteri açısından anlamı | Gösterebildiğim kanıt |
|---|---|---|
| Kendi hizmetinizi yazın | Bu müşterinin hangi ihtiyacına karşılık? | Gerçek plan, örnek veya kayıt |
Müşteri sizin çalışma biçiminizi anlayabilsin. Bu tablo bir hukuki oran ya da mevzuat rehberi değildir; yalnız hizmetinizi anlatma hazırlığıdır.
İlk 5 Saniye eğitiminde yetki, hizmet bedeli ve karar görüşmelerini farklı müşteri ihtiyaçlarına göre çalışıyoruz. Kendi görüşmenizi getirin; yaklaşımı nasıl değiştirebileceğinizi birlikte çalışalım. Eğitimin uygulama biçimini inceleyin; mülkün fiyatına itiraz geldiğinde ise fiyat itirazı, yetki görüşmesinde yetki alma sayfasına bakın.
Önce neyi pahalı bulduğunu netleştirin: bedelin kendisi mi, karşılığında ne yapılacağının belirsizliği mi, yoksa başka bir teklifle arasındaki fark mı? Sebep ayrılmadan yapılan indirim çoğu zaman asıl soruyu cevapsız bırakır.
“Profesyonel hizmet veriyorum” demek yerine hangi işleri üstleneceğinizi, bunları nasıl yürüteceğinizi ve müşteriyi nasıl bilgilendireceğinizi kısa bir planla gösterin. Yalnız gerçekten sunduğunuz hizmeti anlatın.
İki teklifte nelerin aynı, nelerin farklı olduğunu yan yana koyun. Bedeli kapsam üzerinden değerlendirin. Yapmayacağınız bir çalışmayı, sahip olmadığınız bir alıcı ağını ya da garanti edemeyeceğiniz bir satış süresini gerekçe yapmayın.