Peki karşınızdaki mülk sahibinden nasıl istemeniz gerektiğini biliyor musunuz?
Kurumsal emlak sistemlerinde çalışan birçok danışman yetki görüşmesi, portföy sunumu, hizmet bedeli ve itiraz karşılama eğitimini zaten aldı.
Benim sahada gördüğüm problem çoğu zaman bilgi eksikliği değil. Aynı yetki sunumunu farklı karakterdeki mülk sahiplerine aynı şekilde yapmak.
Danışman aynı. Marka aynı. Hizmet aynı. Mülk sahibi farklı.
Mülk sahibinin kafasındaki esas soru çoğu zaman: “Bu süreci neden size bırakmalıyım?”
Ama herkes bu sorunun cevabını aynı yerde aramaz. Birisi sistem görmek ister. Birisi ne kazanacağını. Birisi kontrolün kendisinde kalacağını. Bir başkası güvenmek ister.
Bu yüzden ben yetki görüşmesine sunumu açarak başlamam. Önce insanı okumaya başlarım.
Öyleyse sunum neden aynı?
Bunlar tek başına karakter teşhisi değildir. İlk satış hipotezini oluşturmak için kullandığım örneklerden yalnızca üçüdür.
Benim kullandığım morfolojik çerçevede kararın kontrolünü kendi elinde tutma ve acele karar vermeme hipotezini güçlendirebilir.
Bu mülk sahibini fazla bastırırsanız sorun artık yetki değildir. Kararı kendisinin vermediğini hissetmeye başlayabilir.
Detay, kontrol etme ve bilgi ihtiyacının daha yüksek olabileceğine dair bir hipotez oluşturabilir.
Bu müşteriye “merak etmeyin, biz profesyoneliz” demek yetmez. Dosya ister. Emsal ister. Çalışma planı ister. Raporlamayı bilmek ister.
Pragmatik, yani “bunun bana ne faydası var?” tarafının daha ağır basabileceğini düşündürebilir.
Bu mülk sahibi komisyonu da konuşur, hizmet bedelini de, zamanı da. Onun dilinde üç kelime önemlidir: zaman, enerji, para.
Ben sahada bir mülk sahibini üç noktaya bakarak değerlendirmiyorum.
Gözün yapısı, kaşın yönü, burun, çene, ağız, kulak, yüzün genel oranları ve davranış sinyalleri birlikte başka hipotezler oluşturabilir. Tek bir işaretten karar vermem.
Eğitimlerde katılımcıyla bir yüzde birden fazla veriyi aynı anda okuyup bunların birbirini destekleyip desteklemediğini çalışıyoruz. Sonra en önemli aşama geliyor: soruyla doğrulama.
Mülk sahibini sınıflandırmıyorsunuz. Kendisine kendisini anlattırıyorsunuz.
“Bazı mülk sahipleri ‘süreci bana bırakın, sonuçla gelin’ diyor; bazıları her aşamayı görmek istiyor. Siz hangisine daha yakınsınız?”
Ve aldığı pozisyon; raporlama dilinizi, görüşme sıklığınızı, sunumunuzun uzunluğunu, hatta yetkiyi nasıl isteyeceğinizi değiştirebilir.
Hizmet değişmedi. Müşterinin satın aldığı anlam değişti.
Yüzün üç bölgesi, mülk sahibinin hangi dilden dinlediğine dair ilk hipotezi verir. Aynı hizmeti detaycıya kalite, pragmatiğe kazanç diliyle anlatırsınız.
NE SATIYORSUNUZKalite standardı.
NE SATIYORSUNUZDaha güçlü talep ve zaman tasarrufu.
NE SATIYORSUNUZEvinin hak ettiği sunum.
NE SATIYORSUNUZPiyasada güçlü konumlandırma.
Karaktere göre satış dediğim şey tam olarak bu.
Yüz bana “bu insan kesin şöyledir” demez.
Şunu düşündürür: “Bu insanla hangi dilden konuşmayı önce denemeliyim?”
Gerçek cevabı mülk sahibinin kendisi verir.
Yetkiyi daha fazla anlatarak değil, doğru insana doğru değeri göstererek güçlendirin.
Yetki sözleşmesi görüşmenin kahramanı değildir. Doğru yürütülmüş görüşmenin sonucudur.
Bu sayfadaki üç ipucu yalnızca görünen kısım. Eğitimde yüzün farklı bölgelerini, karakter kombinasyonlarını, yetki itirazlarını ve aynı mülk sahibine farklı karakter hipotezleriyle nasıl yaklaşılacağını gerçek vakalarla çalışıyoruz.
Sahada görüşmeden önce ikinci bir göz istediğinizde ise bu yaklaşımı İkna Asistanım üzerinden WhatsApp’ta kullanabilirsiniz.
İkna Asistanım →