Müşteriyi Anlama ve İhtiyaç Keşfi
Müşterinin söylediği şey, her zaman satın alma nedeninin kendisi değildir.
Müşteri “3+1 ev arıyorum”, “fiyat önemli”, “önce teklif gönderin” diyebilir. Asıl satış sorusu şudur: Bunun arkasında hangi ihtiyaç, korku, beklenti veya karar kriteri var? Bu eğitim müşteriyi daha çok konuşturmayı değil, daha doğru anlamayı öğretir.
Kimler içinSatış profesyonelleri, danışmanlar, account manager'lar, hizmet satış ekipleri ve yüksek temaslı satış yapan ekipler.
FormatKeynote / Konferans 45–90 dk · Workshop 2–4 saat / yarım gün · Uygulamalı Gelişim Programı: çoklu oturum + görev + prova + AI + takip
Hangi problemi çözer
Satışçının ihtiyacı tahmin etmesi; müşterinin ilk söylediğine göre teklif hazırlaması; çok erken ürün anlatmaya başlaması.
Katılımcı ne kazanır
- Görünen talep ile gerçek ihtiyacı ayırır.
- açık, derinleştirici ve doğrulayıcı sorular kullanır.
- müşterinin karar kriterlerini bulur.
- iletişim biçimini müşteriye göre uyarlar.
Eğitim modülleri
- Görünen talep ve gerçek ihtiyaç.
- Aktif dinleme.
- Müşteri motivasyonları.
- İhtiyaç keşfinde doğru soru.
- Mantıksal ve duygusal karar sinyalleri.
- Konuşma ve beden dili.
- Mesajlaşma sinyalleri.
- Hipotezi doğrulama.
- İhtiyacı teklife dönüştürme.
- Canlı vaka.
Canlı uygulama
Bir müşterinin ilk talebinden hareketle katılımcıların doğru keşif sorularını üretmesi ve rol oyunuyla gerçek ihtiyacı bulması.
Bu konuyu derinleştirin
Müşteriyi Anlama ve İhtiyaç Keşfi
Ekibiniz müşteriyi gerçekten keşfediyor mu, yoksa teklif vermeye mi acele ediyor?
Ekibime Uygun Eğitimi Bul →