Emlakta çok gezdiren ama az satan danışman profili yaygındır. Sebep genelde portföy yetersizliği değil; eşleştirmenin listeleme mantığıyla yapılmasıdır.
Aynı daire, yatırımcıya “getiri”, aileye “okul ve güvenlik”, ilk ev alana ise “ödenebilirlik” üzerinden anlatılır. Ev aynı evdir; anlatım farklıdır.
Bunlar zaman kaybının en büyük kaynağı.
3+1, şu bütçe, şu semt. Kriter listesi müşterinin ne istediğini söyler; neden istediğini söylemez.
Fazla seçenek karar veremeyen müşteri üretir. Az sayıda ama isabetli portföy daha hızlı sonuç verir.
Sona saklanan portföy çoğu zaman hiç sıra gelmeden müşteri kaybedilerek kalır.
Gezilen her portföy müşteri hakkında bilgi verir. Yazılmazsa aynı hata tekrarlanır.
Bu dördü netleşmeden yapılan gezme, çoğu zaman bilgi toplama turuna dönüyor.
Oturum mu, yatırım mı, büyüme mi, statü mü, güvenlik mi? Anlatımın omurgası bu.
Neyi kaybetmekten korkuyor: parayı, zamanı, doğru kararı, aile onayını?
Kararda kim var? Görüşmede olmayan kişi, süreci en çok uzatan sebeptir.
Kira bitiyor mu, okul dönemi mi, satış bekleyen bir mülk mü var?
Hangi kriter gerçekten şart, hangisi tercih? Bu ayrım portföy sayısını yarıya indirir.
Bir danışman bunu iyi yapıyorsa ofis onun performansına bağımlı hâle gelir. Aynı sorular ofisin standart görüşme formuna girdiğinde, sonuç kişiye değil sisteme bağlanır.
Broker ve ofis çalışmalarında en çok bunun üzerinde duruyorum: aynı soruların herkes tarafından sorulur hâle gelmesi.
Görüşme formundan portföy sunumuna kadar ekibinizin ortak dilini birlikte oluşturalım.
Amaç yüzlerce ilan göstermek değil; “bu müşteriye neden bu üç seçenek?” sorusunu cevaplayabilmek.
Portföy çokluğu tek başına avantaj değildir. Avantaja dönüşmesi için doğru seçeneği hızlı bulabilmeniz gerekir.
Sahada gerçekten sorulan sorular; kısa ve dürüst cevaplar.
Kriterden değil motivasyondan başlayarak. Gezmeden önce şunlar netleşmeli: ana motivasyon, en büyük endişe, kararda kimin olduğu, zaman baskısı ve hangi kriterin gerçekten vazgeçilmez olduğu. Bu beş cevap gezilecek portföy sayısını belirgin biçimde azaltır.
Az ve isabetli. Çok seçenek karar kolaylaştırmaz, zorlaştırır. Müşterinin gerçek önceliklerine uyan sınırlı sayıda portföy, uzun listelerden daha hızlı sonuç verir.
Bu bir itirazdan çok bir bilgi: kararda görüşmede olmayan biri var. Yapılacak şey, o kişinin de sürece dahil olduğu bir görüşme kurmak. Karar ortağı ikna edilmeden ilerleyen süreçler genelde sessizce durur.
Her gezme müşteri hakkında yeni bilgi verir: neyi beğenmedi, neyi fark etti, neyi hiç sormadı. Bu kaydedilmezse bir sonraki eşleştirme de aynı varsayımlarla yapılır ve aynı zaman kaybı tekrarlanır.