Aynı cümleyi söyleyen iki müşteri aynı şeyi düşünmüyor olabilir.
Müşteri evi gezdi. Sorularını sordu. Her şey güzel gitti. Sonra: “Bir düşüneyim.”
Danışmanın ilk refleksi çoğu zaman yeni bir şey anlatmaktır. Benimki değil. Ben önce şunu düşünürüm: “Bu insan neyi düşünüyor?”
Çünkü “bir düşüneyim” beş ayrı müşteride beş ayrı şey söyleyebilir.
Biri gerçekten hesap yapıyordur. Biri evi beğenmiştir ama içine sinmemiştir. Biri başka birinin fikrini alacaktır. Biri küçük bir riski çözememiştir.
Biri ise sizin fazla yönlendirdiğinizi hissedip kararın kontrolünü geri almak istiyordur.
Bu yüzden ezber cevap vermiyorum.
Üç örnek. Tek başlarına teşhis değil, ilk hipotezin başlangıcı.
Benim kullandığım morfolojik çerçevede daha ölçerek, kontrol ederek ve hesap ederek karar verme hipotezini güçlendirebilir. Ben buna bazen “üç ölçüp bir yapan göz” diyorum.
Böyle bir müşteri “bir düşüneyim” dediğinde gerçekten bilgi eksiği olabilir.
Rasyonel/veri odaklı bir karar hipotezini destekleyebilir.
His, deneyim ve içe sinme tarafının daha önemli olabileceğini düşündürebilir.
Bu insanın problemi “yeterli bilgi alamadım” olmayabilir. Belki: “İçime oturmadı.”
Birinci müşteri rakam ister. İkinci müşteri duyguya isim vermek ister. İkisine aynı satış cümlesini kullanırsanız biri mutlaka yanlış dili duyacaktır.
Yüzün üç bölgesi, aynı “bir düşüneyim” cümlesinin arkasında hangi ihtiyacın durabileceğine dair ilk hipotezi verir. Hipotezi görüşmede soruyla doğrularım.
Burası önemli. Bu sayfada özellikle üç örnek verdim. Ama bir müşteriyi değerlendirirken yalnız göz, kaş veya ağıza bakmam.
Kulak, burun, çene, yüz oranları, mimikler, konuşma biçimi ve davranış başka sinyaller verir.
Eğitimde tek bir yüzde birden fazla morfolojik veriyi birlikte okuyup “bu işaretler aynı şeyi mi söylüyor, yoksa birbirini değiştiriyor mu?” diye çalışıyoruz. Sonra müşteriye soru soruyoruz.
Çünkü benim sistemimde: yüz başlangıçtır, müşterinin cevabı doğrulamadır.
Benim için karaktere göre satışın en basit özeti budur.
Bir danışman arkadaşım aynı müşteriye aylarca villa anlatmıştı. Görüşme çok. Sonuç yok.
Müşterinin fotoğrafını gördüğümde ilk hipotezim detay ve hesap tarafının yüksek olduğuydu.
“Bahçe keyfini bırak. Bu adama rakam göster.” Maliyet. Değer artışı. Vergi avantajı. Rakam.
Portföy aynıydı. Müşteri aynıydı. Danışman aynıydı. Değişen şey anlatım diliydi. Ve satış ilerledi.
Yanlış teşhis ettiğiniz probleme verdiğiniz mükemmel cevap hâlâ yanlış cevaptır.
Önce müşterinin karar biçimiyle ilgili hipotezini hatırla.
Rakam mı? His mi? Risk mi? Kontrol mü? Başka karar verici mi?
Teşhis netleştiğinde hangi cümleyi kuracağınız da netleşir.
“Tabii, düşünün. Ben sizi birkaç gün sonra ararım.”
“Elbette. Karar vermeden önce zihninizde netleştirmek istediğiniz asıl şey nedir?”
Bu soru satış kapatmaz. Ama size satışı neden kapatamadığınızı gösterebilir.
Yüz başlangıçtır; müşterinin cevabı doğrulamadır. Hipotez doğrulanmazsa hipotez bırakılır — müşteri hipoteze uydurulmaz.
Bu konunun emlak dışı, genel satış tarafını kaynaklı Bilgi notumda ayrıca yazdım.
“Bir düşüneyim”e cevap aramayın. O cümleyi söyleyen insanın neyi düşündüğünü bulun.
Burada yalnızca üç yüz ipucu ve birkaç örnek gösterdim. Eğitimde farklı yüz işaretlerinin kombinasyonlarını, müşterinin karar yönelimlerini ve aynı “bir düşüneyim” itirazını farklı müşterilerde nasıl açacağınızı gerçek emlak vakalarıyla çalışıyoruz.
Görüşme sırasında müşterinin fotoğrafını ve itirazını birlikte değerlendirmek için bu yaklaşımın saha tarafını İkna Asistanım ile WhatsApp’a taşıdım.
İkna Asistanım →